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经销商成功与失败之道

发布时间:2015-7-4 9:39:37

    利润在市场而不是在工厂,很多的涂料经销商搞不清这个关系,在他的脑海里一切都是上游的问题,他们幻想自己代理的涂料品牌力度大,广告炸,价格低,政策好,返点高,礼品多,售后少这些都是一些意想天开的老板幻想的美梦,其实任何诱饵背后都是一个鱼钩在哪里等着你,还不如我们平平实实,真真切切的把市场做扎实来的心里安宁,其实在这个变换的市场竞争当中,如果你真的认不清自己,认为自己努力了一点点立刻想申请资源,得到支持,这样的目的都不是纯洁的,厂家也是不喜欢这样的经销商的。我们在未来的市场当中需要认清自己,把控全局。下面我根据多年的市场运作经验和分析,做出生意好和生意不好的经销商的一些区别。我们可以对照自己属于哪个类型,一便能够自省从而找到属于自己的市场运作方式。
失败型经销分析:
1、支持靠厂家型
     厂家支持我就进货,不支持我就不进货,厂家支持我就做活动,不支持我就不做活动,支持发工资我就找业务员,不支持我就不找业务员,厂家支持我跑业务我就跑,不支持我就跑不动。靠是他的关键词。
2、售后无能力型:
      自己没有专业的售后人员,最关键的是自己根本不懂售后,也不愿意把售后承包给别人,对他来说一点点的小问题就可以变成大问题,经常责备厂家质量存在缺陷,质量不好,整天牢骚一大堆。
3、天上掉馅饼型:
      整天坐在店里像都市白领一样上下班,不知道市场的变化几何,卖2台零售沾沾自喜1个星期,整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻,老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道品牌是需要积累的,成功更是需要累积的。
4、埋怨没市场型:
      在他的嘴里经常说的一句话是现在市场不好啊,这两年没有前2年生意好做啊,今天下雨了没有人啊,现在农忙没有人啊,中午天热没有人啊,晚上人少没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的,颓废的,懒惰的的语言信号。只知道自己唉声叹气,不知道探寻市场轨迹。
5、拖拉慢吞吞型:
      做任何事情都是慢3拍子,选个牌子要半个月时间,商量要10来个人,开业迟迟后退,活动迟迟不做,人员迟迟不招,还名其名曰我是在仔细的考察市场,考察员工,不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。
6、重心已偏移型:
      已经发现了新欢,追寻了新的刺激和目标,在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题,不是自己能力的问题,而是品牌没有选好的问题,所以他每年必须做的一件事就是重新选个品牌来做。每年都在重复这些浪费的资源。
7、光说就不练型:
      我们会发现有很的客户很会说,一套一套听起来似乎真的很正确,也很符合逻辑和常理,说了狠多次也说了很多年,但是实践的真的不多,即使是行动了只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了。没有任何的效果但是你发现他还是在哪里说的滔滔不绝。
8、超低价情结型:
      很多是通过杂牌,低端品牌历练过的,他们对价格的敏感度高于所有人,只要你定价他就会认为很高,因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的,但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润,那么我们进一套600元的淋浴和一套进价300元的淋浴哪里利润是可观的。
9、思路混乱乱型:
      其实他连杂乱的思路也没有,而是随着市场随波逐流,浪迹天涯,或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践,过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。他需要的是和更多的人的沟通,真正的了解顾客的需求。
成功型经销商分析:
1、组建销售团队型:
      一流的经销商建团队,扩规模,二流的经销商做营销,搞策略,三流的经销商卖产品,拼价格。他很注重人的才的培养和使用,大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗,更不在乎员工的工资超过自己的亲人。
2、明确目标进度型:
      他很清楚的知道自己要的市场,进度,时间,方式。并有效的通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标,一个个的去击破。
3、活动持续不断型:
      160个客户,每个客户一年做2次活动,也就代表这个他每天就要有1场活动要做。渠道一些房价的时间基本上他的市场离每天都会有做客户的活动,虽然已经做的麻痹了,但是客户每次都是新鲜的,因为做活动的地方已经换了,他已经把自己的生意形成了一个生态链。
4、注重店面形象型:
      他特别对门头,形象墙,展架,很是敏感,一些小细节出现错误就抓着不放,一定要达到自己的要求,是一个完美主义者。他不但注重自己的店面装修形象他更注重渠道代理商的形象,这样的客户没有理由做不好市场。
5、售后自己解决型:
      配备专业的售后服务也人员,有专业的配件仓库,常用配件都放在指定的层架上面,一点点的小问题自己都可以动手就解决了,大的问题开膛破肚,焊接技术都可以把产品重新修好,经常和厂家的工程师进行有效的沟通。
6、知道利润在那型:
      不在乎整体销量的高度,更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户里是没有钱的,他很清楚自己的利润来源点在哪里。
7、支持以恒不变型:
      他做的选择就不轻易放弃,他会和你合作2年,5年,10年以上,你做什么他就跟着你做什么。他其实支持的是一个人。他还会继续的支持和追踪你。
8、默默无闻发力型:
      很好听到他的信息,但是他做的还不错,每年都可以达到基础销售任务,很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题字他的眼中也不是问题,也是都可以解决的。

 


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