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公司新闻

瓦科告诉你淡季营销破冰有“十招”

发布者:瓦科涂料   发布时间:2015-9-11 9:10:28

    

“7月头伏现,8月迎酷暑、9月秋老虎”,显然这三个月天气给人们的印象是一个字——“热”。可是,针对店铺的销售来说,很多零售人员及店长却消极地“哭喊”一个字——“淡”。诚然,今年的淡季已过去了一大半,店铺如何在剩下的淡季时间,让业绩看涨呢?

 

 

淡季要有旺季的准备

在剩下的淡季当中,我们要有旺季的准备,要做到:产品的陈列组合按时跟新,三天争取小调整,一周一个“新发现”;在淡季适时推出一些新产品,可以有效地切割对手的市场份额,对消费者也是一种有力的消费引导与刺激。

在淡季的时候,要用旺季的决心去做市场,虽然销量指标不能够有所突破,但只要同比有一个小的提高,就会给竞争对手造成压力。因为区域市场就那么大,客户到你的店铺买了他急需的商品,他就不可能再花钱在附近的店铺购买同样的商品。比如,客户需要采购一些装修用的外墙涂料,如果他在甲店铺已经成交,别的店铺即使价格比你的优惠一些,他在一定的时间内也不会再次消费了。

另外,要及时向周边小区公布免费产品的促销信息,同时每天还要与店铺的老顾客进行及时的互动,并通过与客户互动掌握竞争对手的信息,这就等于多了几个市场调查人员,从而做到淡季“知彼知己,百战不殆”。

调整店铺作息时间

大家熟知的一种现象:天气炎热,人们白天出门的时间相对缩短,晚饭后逛街或者散步的人群会明显增多。所以,店铺夏季要及时调整营业时间。下午5点到晚上9点这一段时间是淡季的“黄金时间”,店铺不要吝啬招待客户的茶水和节约空调费,只有好的购物环境,才能吸引客户停留脚步选购商品,从而也能带来大量的人气。俗话说,有人气才会有生意,有生意才会效益。只要店铺的人气上来了,店铺不旺都很难。

设法提高进店率

提高客户进店率不外乎有三个途径:一是增加新顾客进店率,二是扩大老客户的回头客率,三是进行相关季节产品捆绑。

在没解决前两个问题之前,我们必须解决如下五个问题:如何开发顾客?如何吸引从店铺门口路过的顾客?如何吸引回头客?如何让老顾客推荐新顾客?如何让流失的客户再回头?关于这五个问题,我们要注重店铺品牌的推广、店铺的形象、商品的陈列、导购的销售技巧、服务增值等诸多方面。

总之,你要具备这种能力。比如,某天门店上午进来10个顾客,你一定要拿下1-2个以上或者让客户通通买单,这才算是你有本事。

而所谓的产品捆绑,举例来说,一家油漆连锁店,通过捆绑清热降火的菊花、金银花、清凉油等,虽说它与装修无关,但却意外吸引普通消费者进门光顾,从而拉升门店的人气。

抓住顾客购买的“前兆”

客户进店不是我们最终追求的目标,抓住顾客的“购买前兆”才最重要。

根据长期一线店铺消费者购买心理活动的实践研究,笔者得出以下几个“购买前兆”点:一是顾客身体松弛下来,把手放开时;二是客户身体向导购方向倾斜时;三是客户看完商品面露欣喜的神情时;四是点头同意你的推荐观点;五是对眼前商品大赞有加;六是重新走过来审视自己看过的商品;七是一边看、一边联想自己使用后高兴的样子;八是仔细询问商品的功能、特点及使用方法;九是对商品的质量提出异议(有时有异议的客户就是准客户);十是购买商品询问有无折扣或促销礼品赠送的;十一是告诉销售人员是某某介绍他来购买的;十二是爱不释手、爱又释手,拿不准意见的;十三是主动要求让导购帮他推荐商品的;十四是拿出商品让身边顾客给他提供参考的。

明确销售人员的激励目标

将一定比例的销售额奖励给销售人员,是目前很多店铺一种粗放的激励方法。到底店铺该怎样激励员工呢?笔者建议抓好“四个环节”:

第一是细化指标,让人人身上有任务。因为没有任务,就没有压力;没有压力,同样也不会形成激励。只有划定销售任务,才能激发销售人员的工作热情。

第二是对目标完成的情况要细考核。考核要的就是让被考核者服气,因此店铺制订的考核指标要合理,让人人明白并支持、理解;考核过程要公开、公正、公平,不能暗箱操作,不搞照顾和虚打人情分。

第三是严格兑现考核结果,维护考核的严肃性。

第四,卖场的激励方式可以因人、因地治宜,灵活运用。但对营业员的销售业绩考核不能有任何放松,不仅要对其制定合理销售任务,还要对每个店员完成业绩指标的好坏进行严格的评定。

量化每个品类或品牌的销售指标

很多店铺对商品的销售目标有量化,但对店员的工作要求没有量化。这就像战士上战场打仗,目标是消灭100个敌人,当敌人出现在你的目标射程之内,枪却出了问题。作为销售人员,客户进店后你用什么办法将客户吸引到你的柜台来,每天目标是多少潜在客户,每天目标准客户是多少,每天的客单量是多少,如何让客户以后转介绍跟你购买,售后又怎样与客户互动,每月互动的频率是多少,如何让客户一进店就想办法让其签单,如何让有抱怨的客户转化为准客户……如果店铺及销售人员把以上问题都解决了,难道还怕店铺没生意吗?

策划“君有喜事店铺有情”活动

中国人喜欢“喜”字,缘于此,在淡季店铺要针对“喜事”做文章。

由于淡季时间充足,所以营销人员要脚勤、手勤、口勤,对店铺所辐射的辖区及周围社区的群众进行摸底排查有“喜事”的家庭。店铺应该抓住这些家庭具有纪念意义的“喜事”做文章,并准备些“见面礼”和这些家庭的当家人积极友好的沟通,并建立良好的客情及商谈生意上的“合作”关系,进而让客户对店铺有好感,促进客户对店铺及品牌的忠诚度。

实施特色营销模式

在淡季营销模式的探索上,有些油漆连锁店铺和商家推出了新的淡季“特色营销”模式,来邀请老会员体验新服务。这种淡季“特色营销”模式是以体验为核心,以消费者的利益为重。它不同于传统店铺营销模式中的以商家的利益为重的打折促销。该模式是一种将主题性营销与健康文化相结合的体验式营销活动,如某知名品牌涂料连锁店在销售淡季的时候,组织VIP客户或其家人提供名胜古迹旅游、开展装修知识有奖PK大赛等活动,和客户建立良好的客情关系。

出售商品巧搭赠

店铺搞商品促销时,要达到客户光临之后对店铺留下极深的“赠品印象”的效果,确实要下点功夫多思考。

第一,赠品要合时宜。比如在中秋、端午、春节等传统节日前,店铺如果选择一般的毛巾、打火机、烟灰缸等可能显得太俗套,客户不仅不稀奇,店铺更是“花钱不讨好”,怎么办?倘若店铺搭赠月饼、粽子和小红包等,这些东西都是节日中人们用得到的,顾客收到后不仅会很开心,而且还有一定的意义。

第二,赠品要彰显“情感”在里面。比如店铺在赠送客人吃饭用的“盘子”的边沿如果刻上“全家团圆,阖家幸福”的祝愿话语,效果就会不一样,因为客户家人一到吃饭的时候就会看到感人的祝福语和想到你。同时,只要盘子不打碎,它就起到“店铺文化”传承的作用,甚至会影响客户几代人,这无疑也是一种美誉度、知名度及口碑传播的好途径。

实施进店购买有抽奖活动

淡季时,天气闷热,人们本来心情就很烦躁,店铺更要抓住消费者的这一心理,想法让其高兴起来才是目的。因此,店铺就在门口打出一个POP广告宣传:“只要有购买,快乐HIGH起来”活动。在活动的过程中要抓住以下几个关键点:

一是,要把周边的群众吸引过来;其次是把奖品分为一、二、三、四、五等,达到小等奖每天不断,中等奖每周出现,大等奖月末再见;

二是,在抽奖前让客户留下详细资料;

三是,奖品要灵活,可以是店铺里的商品,也可以是非店铺里的商品,但不管什么商品,一定要让消费者觉得家庭日常生活能派的上、用得着。比如奖品可以是鸡蛋,也可以是大米,或者是话费,或者是家用电器等;

四是要起到降低库存,促进临期品的销售和刺激患者进店的欲望;

五是促进店铺产品纯销增长的目的;

六是把握活动截止时间和做好客户的后期跟踪服务工作。


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