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行业资讯

顾客沉默如“冰山” 涂料导购四招破冷局

发布者:瓦科涂料   发布时间:2015-10-8 15:18:07

      涂料行业迎来了金九银十销售旺季,而国庆黄金周又正好来袭,涂料门店应该充分利用装修业主假期空档的机会及时"捞金"。但我们常常会遇到顾客"只看不买"或者"只逛不开口"不积极表达诉求的顾客,此时,门店导购人员显得尤为重要。
      顾客不开口3个"不要"是关键
      1、不要显得过于热情
      如果看到一个顾客面无表情的进来了,我们打完招呼她丝毫不搭理,如果这时特别热情的过去跟她介绍,只会让她的戒备心理更强。有时这类顾客刚进来,我们可以适当赞美一下她。如果目的性太强了,反而让此类消费者更加不愿意搭理我们。
      2、解答时不要失去耐心
      这类顾客特点是慢热,前面要自己看看,一旦有意向了,就会仔细考虑,这时很可能会向导购提一些问题,如果导购没有耐心的解答,敷衍了事,顾客很快就会离开。
      3、不要有推销的感觉
      这类顾客在浏览商品时,我们开场白最好不要有太强推销味道的话语,例如"这款卖得很好的。""您今天是想买什么样的啊?""喜欢的话我找一款您看下吧"过快的让她感觉我们在销售东西,她心里就会有一些抵触:"我自己知道选的,不要管我。"
      4招搞定高冷顾客
      1、先给顾客浏览商品的时间
      顾客进店时如果表情冷淡,就适度热情迎宾,不要马上迎过去问东问西。让顾客在店铺浏览商品,保持与顾客2-3米的距离,而且不要盯着顾客。
      2、观察顾客动作介绍商品卖点
      顾客停留在商品前仔细打量商品时,这时导购才可以过去,保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点,并且应该是通过观察,介绍顾客当时最感兴趣的卖点。
      3、给出搭配或者选购的建议
      当介绍完卖点,如果顾客没有反感,或者身体姿态没有主动远离我们,那表示她接受了我们。这时可以适当停一下,再就如何选类似款给一些建议。给出提议之后,可以加一句:您觉得呢?表示尊重顾客的想法,不会强加意见给她。同时通过这类问法,可以让顾客开口交流。
      4、当顾客不想交流时,微笑暂停话题
      在与这类顾客的交流过程中,如果,顾客告诉我们:"我自己先看一下。"这时导购可以微笑着说:"好的,您先看,有需要叫我。"继续保持2-3米的距离,留意顾客接下来的行动即可。当然如果是商场中岛非封闭形态的店铺,顾客很容易离开,导购可以适当强势一些,继续推荐。
      其实,不管是怎样的客户,涂料销售人员都要拿出自己的耐心。对于这些不喜欢交流的顾客来说,涂料销售人员更应该以服务打动他们;不要一味推销,可以适当留资料给他们,保持安全距离,让消费者心理舒适。唯有此,涂料消费者才可能选择本品牌产品。
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