欢迎访问广东瓦科新材料有限公司官网

新闻动态

news center

你的位置:新闻动态 - 公司新闻

新闻中心

news center

免费服务热线:

400-930-7168

电话:0757-29211579

传真:0757-29211578

手机:18188721668

邮编:528306

地址:广东省佛山市顺德区马岗
          工业区骏马三路3号

公司新闻

如何打造涂料营销之终端王道

发布者:瓦科涂料   发布时间:2014-11-12 12:06:01

这是新规则诞生的季节,也是旧秩序猖獗的季节;这是理性澄明的春天,也是混沌莫名的冬天——相互矛盾的字眼,代表着我们对当前企业管理局势的总体印象:一切都在变化过程之中,一切正处于中间状态。 我们想借用狄更斯《双城记》开头的句式:“这是最好的时期,也是最坏的时期……”在这个时期,对于广大的涂料企业以及经销商、分销商而言,如何处理好渠道变革的需求,如何管理好自己区域的油漆工,并服务好顾客才是根本的道理。
如何通过终端建传递涂料品牌理念?
  很显然,对任何一个企业来说,终端建设的目的就是有效树立品牌涂料形象,传递品牌信息,刺激购买。我们发现在涂料林立的终端卖场,大部分品牌店提供的都是随机的服务经验,服务状况因店而异、因日而异、因售货服务员、油漆工而异,顾客所受到的服务,几乎没有明显的特意成分,正因如此,他们很难对哪一家特定的品牌建立起忠诚,大部分消费者只是在需要买涂料的时候,四处随便乱逛。
但比较大的品牌而言,我们却会发现,他们不会让顾客受到的服务完全取决于机率,他们更会投资于服务训练,建立标准与流程,特意塑造顾客的经验,让这样的经验能比较合乎预期、而且与品牌一致,这种作法显然十分重要。我们知道顾客不满意的最大原因之一,就是无法预期──不知道产品有没有存货?不知道喷刷之后的效果会否合乎预期?或不知道油漆工到位的时间有没有合适的安排......。当然只做到合乎预期也不够。就拿麦当劳来说,麦当劳这个品牌由于能在快餐业建立起合乎预期的原则,奠定了在业界的声誉,他们一致的标准、可预计的服务内容与绝对让人安心的标准化食品,使他们无论开设在哪里,都能吸引大批顾客。不过这种作法,很快就成为所有大型快餐连锁店的运作标准,现在消费者也对这种一致性习以为常,反而越来越喜欢到大型卖场去,因为那里不但有这样的服务,还有其它更多的东西。但从涂料产业的渠道与终端而言,目前的涂料产业却的确是在需要有一个完全合乎预期的标准配置,像麦当劳那样,一切都在消费者心目中可以把握!
在涂料产业,这种一切可以预期的标准因为这个产品属于半成品的特性,决定了终端卖场紧紧的与油漆工、消费者联在一起,很多优秀涂料经销商的做法已经在试探着走出了结合现实的第一步。
业内专家指出,终端建设的理念在于:
一、设计上优先考虑消费者进店后的观赏距离和行走活动的路线,注意视觉吸引力和冲击力。
二、协调使用彩色分配原则,调和色彩构成,让人感觉舒适、自然、大方、畅快。
三、注意空间感觉、舒适度、配合灯光设计、注重整体表达产品形象和效果。四、研究涂料产品特性,因不同的产品采用不同的设计表达形态、装修效果和其它各种展示方式。
而这些步骤结合终端售货员、分销商业务员、油漆工、消费者期待值一起构成涂料品牌理念在终端的传递。
如何在涂料业普及品牌终端建设理念?
研究学者们把“情境领导”进入涂料产业当作了自己的课题。
那么,何谓“情境领导”呢?如果用一句话来解释,“情境领导”就是:我们在领导和管理公司或团队时,不能用一成不变的方法,而要随着情况和环境的改变及员工的不同,而改变我们领导和管理的方式。
“情境领导”创始人保罗·赫塞博士是一位著名的组织行为学家,他将员工的成长过程分为四个阶段:
第一阶段为“没信心,没能力”的阶段;
第二阶段为“有信心,没能力”;
第三阶段为“没把握,有能力”;
第四阶段为“有信心,有能力”。
相对于员工的四个不同阶段,领导得也应采取四种不同的领导模式。当员工在第一阶段时,领导者要采取“告知式”来引导并指示员工。当员工在第二阶段时,领导者要采取“推销式”来解释工作从而劝服员工。而当员工在第三阶段时,领导者要采取“参与式”来激励员工并帮助员工解决问题。如果员工到了第四阶段,领导者则要采取“授权式”来将工作交付给员工,领导者只需作监控和考察的工作。
在这种近似艺术化的领导情境中,我们可以设想涂料企业的终端将如何实现“情境领导”:
不容否认,尽管中国涂料工业已经经历了长达20余年的发展时期,目前国内涂料业渠道与终端建设也呈现了一些新的特点,但是,国内涂料终端现状仍然有一些不足之处。
现在国内涂料企业数量极其庞大,稍有实力的涂料企业都有自已的主推品牌,都想将自已的市场做大,因此将销售的能量充分向终端释放,终端竞争变得越来越激烈。但是,目前国内很多涂料厂商的管理者在终端的建设上依然处于喊口号阶段,没有去认真执行。错误的认为销售只要做好产品品质、业务推广(小区推广、店头促销、各种演示活动、工程投标等)、及售后服务就能将市场做大,其实这是指引一个品牌发展的盲点,终端专卖店(店面)的形象对一个品牌的成长有着很重要的影响作用。
受到厂家错误意识的影响加之经销商本身的市场觉悟问题,在目前的涂料销售终端,经销商大都只是为了卖涂料而卖涂料,缺少终端建设或者说经销商自身品牌化建设概念。这种概念的欠缺,造成大部分的经销商在涂料行业整体上处于快速发展阶段的时候,生存相对容易,但要上规模、上档次,实现自身的快速发展却要艰难得多。

由此,也就更难于将企业品牌传递到终端并服务到消费群,而就厂家来说,缺失了渠道的血脉流通与终端神经末梢的触点反馈,单纯依靠总部的文字游戏性调查将无疑会造出一个脱离实际的空中楼阁。很显然,渠道将如何布局也将必然造成终端效果的影响。

文章由:肌理壁膜http://www.wacoqi.com/肌理漆艺术涂料整理提供。


上一篇:挑选涂料有诀窍 下一篇:暂无相关信息
『返回上一页』
『返回首页』

热线:400-930-7168

地址:广东省佛山市顺德区马岗工业区骏马三路3号

电话:0757-29211579 传真:0757-29211578

24小时服务热线:18188721668(微信同号)


Copyright © 2019 广东瓦科新材料有限公司 All Rights Reserved. 粤ICP备18084192号  技术支持:佛山网站建设 / 华企立方

本站部分图片来源于互联网,如果涉及版权问题,请按网站上公布的联系方式告知删除